―――將軍陶瓷集團以系統全勝打造新贏銷模式

微利時代，危機面前，贏利是一場持續(xù)的革命。

危機面前，經銷商如何系統贏利，如何實現廠商共贏？

微利時代，廠商費盡心思期待突圍，未來的增長點在哪里？

這應該是所有陶瓷企業(yè)、經銷商共同探討的課題。

困境與出路并存，風險與機遇同在。

贏利無定式，合適的就是好的。

強者越強，大經銷商呈現結構型增長；

做深做透，專業(yè)化銷商深耕專業(yè)渠道；

不大不專又拒絕改變的將被淘汰出局。

品牌制勝，贏取消費者的心智

品牌對于消費者的意義，首先是一種信任，品牌的本質就是制造信任，然后是建立在信任基礎上的滿足感、榮譽感，消費者大的特征是在認同品牌情況下的消費。品牌不在車間里，不在廣告牌上，也不在經銷商的專賣店里，品牌只存在于消費者的心里。現代營銷是解決消費者深層問題的營銷，就要從各個環(huán)節(jié)考慮消費者的需求或者通過引導消費者的需求，而自己提供的產品又能夠滿足消費者的需求，只有這樣才能打動消費者的心智。因此，將軍陶瓷集團認為，要贏得消費者的心智，就要從根本上回歸到品牌的本質意義，成功的品牌戰(zhàn)略就是要以人文關懷的角度切入消費者的心智。從產品品牌層面來講，品牌是企業(yè)與消費者溝通過程中而產生。優(yōu)秀的產品品質是對自身品牌與消費者的一種保證，也是一種品味與需求的表現。因此，將軍陶瓷集團認為品牌代表了消費者的一種生活方式。縱觀6年來將軍陶瓷集團的發(fā)展足跡和品牌里程，在產品層面，用具體的個性化產品策略和物超所值的服務措施與消費者的家居情結聯系起來，鑄就了今天將軍陶瓷集團的品牌價值；在品牌層面，“要做就做大將軍”的品牌主張及“豪放、活力、大氣、激情”的品牌個性，它意味著追求一種不斷實現自我、不斷超越自我的生活理念和在創(chuàng)造中體現價值、享受價值的生活態(tài)度。這種品牌個性，從第一塊瓷片開始就在產品、市場營銷和品牌塑造與推廣中表現出來，吸引著消費者選擇、喜愛上大將軍陶瓷這個品牌。將軍陶瓷集團旗下的“大將軍”、“神韻”、“長安”三大品牌始終承載著將軍氣質的品牌基因，從生活品質、美學韻味、時尚前沿等人類生活關注的幾個核心層面來詮釋將軍品質。

正是在品牌層面建立了這種信任度，確定了品牌的核心消費價值，在產品層面奠定了堅實品質基礎后，將軍陶瓷集團才大手筆出擊，不惜拆巨資占領傳播的制高點，為其旗下的大將軍、長安、神韻三大品牌籌拍了品牌形象廣告，并于9月28日起在央視二套全新推出的《消費主張》欄目中強勢播出?！断M主張》是改版后的財經頻道全新推出的消費節(jié)目，關注消費生活領域的動態(tài)變化，引領消費潮流、洞悉消費趨勢、傳遞健康消費和科學消費的理念的同時，做中國消費市場的守護者。將軍陶瓷三大品牌選擇《消費主張》這一高度關注消費質量、守護消費品質的欄目中播出，反應了將軍陶瓷對產品品質、服務質量的自信和從容，更表現出一個企業(yè)對消費者認真負責態(tài)度。

合力制勝，贏在產業(yè)價值鏈的通力合作

現代企業(yè)的競爭已上升為整個產業(yè)價值鏈的競爭，產業(yè)價值鏈是由供應商、制造商、渠道商、市場中介、和買方共同構成的價值鏈系統。以前的了陶瓷行業(yè)，如一盤散沙各自為戰(zhàn)，魚龍混雜，現在逐步淘洗出來了各種類型的核心企業(yè)原型，但是，這些企業(yè)能否成為行業(yè)的領袖企業(yè)，還有相當的挑戰(zhàn)需要它們解決。行業(yè)中有人吹噓自己是中國第一大或者第幾大，一幅牛哄哄的派頭，它們現在有的衰落了，還有的仍在不可一世的威風著。不過，問一下這類企業(yè)自己用什么真本事來領軍中國的陶瓷行業(yè)，它們往往會環(huán)顧左右而言他，或者是云里霧里來虛的。就筆者分析來看，未來中國安防的領袖型企業(yè)，必然是在某一方面優(yōu)秀的，它們在產業(yè)價值鏈上的核心角色會在相當長的時間段內穩(wěn)定不變，它們對于產業(yè)的發(fā)展方向和某個價值鏈環(huán)節(jié)的把握能力強。將軍陶瓷集團經6年的苦心經營，先是在瓷片方面確立了自己的核心優(yōu)勢，接著全面進軍拋光磚、仿古磚市場，在產品線組合上形成瓷片、拋光磚、仿古磚全行業(yè)覆蓋的整體配套優(yōu)勢；在品牌層面形成“將軍品質”獨特的品牌個性；在營銷層面，將軍陶瓷集團不但視經銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，而且把包含從供應商到買方市場的所有參與者視為長期的戰(zhàn)略合伙伴，把自己的核心優(yōu)勢與產業(yè)價值鏈上的所有合作伙伴共享，引導產業(yè)價值鏈上協作成員通力合作、資源共享、優(yōu)勢互補，實現供應商、生產商、經銷商、市場中介等市場參與各方的協同一致和價值大化，締造出企業(yè)、合作伙伴、消費者多方共贏的商業(yè)模式。

標準制勝，贏在標準化的模板操作　

三十年河東轉河西，中國建陶市場經過近30年的發(fā)展，已逐步趨于成熟，從當初的夫妻店、路邊攤到今日的專賣店、旗艦店，甚至上萬平方的超級大店都有。陶瓷行業(yè)在終端競爭上從單品展示到樣板展示、從配套展示到樣板間展示、從整體空間展示到全方位的體驗展示，各個企業(yè)都已經使勁渾身解數，經銷商也傾注了大量的心血。市場雖然潛力和容量巨大，但總體產能過剩，品牌擁擠，不同層次的品牌競爭愈演愈烈，特別在全球金融危機、行業(yè)洗牌重組、全面同質化的大背景下，這樣的競爭愈發(fā)激烈，各品牌都在費盡心思期待突圍。大家的操作手法已基本相同，企業(yè)和渠道商的利潤空間都進一步被壓縮，以產品和市場份額為導向的經銷商開始遭受利潤縮減之痛，以低層次價格戰(zhàn)打天下的企業(yè)后繼無力。其實每一種手段都有它存在的合理性，中國的市場實在太大了，消費需求也多元。對于每個品牌、每個具體的市場而言，沒有好的模式，只有合適的模式。把復雜的流程簡單化、標準化，把一件簡單的事情做好，就是不簡單，贏利無定式，合適的就是好的。

終端專賣店作為品牌和產品與消費者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場的擂臺，要想自己的產品在市場有一席之地,必須讓店面形象深入人心,要讓消費者有走進入看一看、轉一轉的欲望， 才能完成終銷售的臨門一腳。近年來終端更是被抬到了“終端為王”的無上高度。但由于觀念和團隊建設的嚴重滯后，在陶瓷行業(yè)真正能“王”起來的幾乎沒有，廠家費盡心思做的店面裝修標準，管理標準被經銷商、施工隊層層打折，后搞出個四不象，不但吸引不了消費者，連自己看了都覺得心煩。有投入才有產出，大投入大產出，在裝修投入上的打折，必定使你的銷售力打折，結果是銷量上不去，拆了又重來，瞎折騰。問題不是方法太少而是方法太多、太雜，廠家又無法一對一地指導實施，經銷商也沒有打算百分百地執(zhí)行。將軍陶瓷集團決心花大力氣來解決這個痼疾。經過近兩年的探索，把終端管理分解成建店裝修、物流配送、倉儲管理、產品應用展示、品牌文化展示、導購體系、促銷策劃執(zhí)行等各個環(huán)節(jié)，并把各個環(huán)節(jié)分解成可操作、可執(zhí)行、可量化、可復制的分解動作，從而形成將軍陶瓷集團終端標準化體系。將軍陶瓷集團為此建立起包括產品配套設計、空間展示設計、營銷策劃推廣、終端培訓等功能在內的強大的市場支持體系。標準制定后，執(zhí)行就是關鍵，為此將軍陶瓷集團將組建強大的培訓團隊，開發(fā)標準化執(zhí)行的培訓課件，并把經銷商的團隊培訓納入標準化執(zhí)行的重要一環(huán)，進行長期的、有計劃的巡回培訓。在談到終端提升計劃時，將軍陶瓷集團的市場總監(jiān)邵其杰堅決地表示“我們的培訓將是系統的，長期的，我們的目標是讓各項標準百分百地在終端落地生花，手把手地教，實在不行就派執(zhí)行組長駐，扶上馬，再送一程?！?br />

 （《將軍報》特約評論員）